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| 網(wǎng)站銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)秉承跑斷腿的精神 |
| 發(fā)布人：admin 發(fā)布日期：2015-9-2 |
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網(wǎng)站銷(xiāo)售一直都有這么句俗語(yǔ)“跑斷腿，磨破嘴”，意思就是要求銷(xiāo)售人員用兩條腿去叩開(kāi)客戶公司的大門(mén)，再利用嘴巴推銷(xiāo)并說(shuō)服客戶簽下建站協(xié)議，注意，這里的順序是先跑后談！
隨著網(wǎng)絡(luò)推廣的成熟和普及，現(xiàn)在不少推廣力度較強(qiáng)的網(wǎng)站制作公司逐漸變成了“守株待兔”式的銷(xiāo)售模式，而銷(xiāo)售人員大大減少了在外跑客戶的工作量，將更多的時(shí)間留守在辦公室里，守候在電腦桌前，等待意向客戶的主動(dòng)咨詢(xún)。
客觀的說(shuō)，現(xiàn)在這樣的銷(xiāo)售情況和環(huán)境比以前要好很多，因?yàn)榫W(wǎng)站設(shè)計(jì)公司不需要盲目投入過(guò)多的人力去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只需要少數(shù)幾名能力較強(qiáng)的人專(zhuān)職銷(xiāo)售就可以維持企業(yè)的正常運(yùn)作，而企業(yè)則可把更多的精力和財(cái)力投入到其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這是積的一面。
但也有不好的一面，正是因?yàn)榇蠖鄻I(yè)務(wù)的形成來(lái)自于客戶的主動(dòng)發(fā)起，所以就容易導(dǎo)致不少年輕銷(xiāo)售人員惰性越來(lái)越強(qiáng)，心態(tài)也發(fā)生了變化，這里列舉兩個(gè)例子：
、前來(lái)咨詢(xún)的客戶都是意向客戶，他們是想建網(wǎng)站的，雖然不一定什么時(shí)候，但目的是明確的。有的網(wǎng)站銷(xiāo)售人員雖說(shuō)溝通能力不錯(cuò)，但因?yàn)楦鄷r(shí)間是留在辦公室里，所以對(duì)于業(yè)務(wù)量的渴望明顯不足，在他們的心里就認(rèn)為不管怎么樣每個(gè)月簽幾個(gè)單是沒(méi)問(wèn)題的。
這種心態(tài)非�？膳�，他們會(huì)對(duì)不同的客戶作出區(qū)別對(duì)待，比如有的客戶感覺(jué)比較好說(shuō)話，那他們就稍顯強(qiáng)勢(shì)，更加主動(dòng)的去爭(zhēng)取簽單；而對(duì)于感覺(jué)不太好說(shuō)話的，可能就直接放棄，白白浪費(fèi)不少的客戶資源，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大損失，但不幸的是，這些銷(xiāo)售人員似乎并不在意。
第二、前面談的是心態(tài)，再談到惰性方面，銷(xiāo)售人員會(huì)以各種理由拒絕上門(mén)拜訪客戶，他們更加傾向于利用聊天工具或通訊工具來(lái)完成簽單，習(xí)慣性忽略見(jiàn)面溝通的利好，這點(diǎn)尤其在夏冬季節(jié)格外突出，而距離較遠(yuǎn)的客戶也是他們非常不愿邁腿的重要理由。
即便真要去上門(mén)拜訪客戶也會(huì)要滿足兩大前提，一是該客戶意向性很大，成功率很高，客戶資源較好；二是在拜訪之前會(huì)與客戶基本達(dá)成“談完就簽”的口頭協(xié)定。
這么看下來(lái)覺(jué)得既可笑又可悲，可笑的是如今作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員能如此之牛，可悲的是稱(chēng)職敬業(yè)的銷(xiāo)售人員越來(lái)越少或者說(shuō)是越來(lái)越懶，似乎他們已經(jīng)將“跑斷腿”的銷(xiāo)售精神完全拋棄。
為什么有的網(wǎng)站建設(shè)公司業(yè)績(jī)一直穩(wěn)定且經(jīng)常飆紅，各家中小型公司的銷(xiāo)售環(huán)境、運(yùn)營(yíng)成本其實(shí)差別不大，可結(jié)果卻完全不同，正是因?yàn)檫@些業(yè)績(jī)好的公司有著一批仍然秉承“跑斷腿”精神的銷(xiāo)售人員，他們放棄了夏冬季節(jié)空調(diào)房里的舒適，將時(shí)間都投入到路上的奔波，見(jiàn)了很多客戶的面，把所屬公司的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)當(dāng)面向客戶介紹，細(xì)心耐心的為客戶制定方案，給客戶留下了良好且深刻的印象……
試問(wèn)如果你是客戶，你更加信任什么樣的銷(xiāo)售人員呢？是三請(qǐng)四邀才勉強(qiáng)上門(mén)甚至都不愿上門(mén)的那種，還是一個(gè)電話后，無(wú)論季節(jié)，無(wú)論天氣，無(wú)論路遠(yuǎn)都帶著熱情來(lái)敲門(mén)的那種？
這里不需要再談什么見(jiàn)面溝通有多好，主動(dòng)拜訪對(duì)簽單有多大幫助之類(lèi)的初級(jí)銷(xiāo)售方面的話，沒(méi)有哪個(gè)銷(xiāo)售人員是不懂的，不過(guò)還是要強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在網(wǎng)站銷(xiāo)售相對(duì)早前是容易了一些，目標(biāo)更加清楚了一些，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員還是要秉承“跑斷腿”的銷(xiāo)售精神，才能為自己創(chuàng)造更多的效益，為所屬公司創(chuàng)造更大的財(cái)富。 |
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